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为了达到这个目的

发布时间:2018-10-19

  售楼小姐一边带我参观,一边说:“你知道吗?在这个区域的楼盘当中。唯有我们老板是在加拿大某个高等学府进修了两年的世界顶级园林规划设计师,他本身就是一个这方面的专业人才,其次才是一位房地产商人,所以他有独到和挑剔的眼光,对咱们小区的园林规划有极高的标准,保障了独具匠心的设计,所以才造就了我们这个小区别致的园林绿化,完全是水准……”她的话,立即就抓住了我。

  “描绘蓝图”,在产品形态设计之初,在成交之前,在跟客户次接触时就开始了,当你给他“价值”的时候,不要把目光局限在一个很小的问题上,要给他一个“宏观”的感觉,让他觉得“跟你在一起可以做更美的梦,可以实现更大的梦想”,这很重要。“跟你在一起能有什么样的结果?结果能有多大?”我们需要在成交前,先告诉他答案。

  独特卖点可以作为一句广告标语,如果独特销售标语既简练、清晰又直接,那么你便能将它运用在广告上,在所有的宣传渠道都出现它,把它印刷在名片背面,以及把它附加在署名档中。如此一来,独特卖点便能时时刻刻铭记在顾客的心里。

  我们若能描述出客户想要的蓝图,就说明我们知道他心里真正想要的是什么,然后我们便可以告诉他,如何一步一步走上梦想的台阶,这一步一步台阶,就是推进成交的进程,或是一次又一次购买的过程。在这里,如果他次购买的时候,我们的产品和服务果真像我们说的一样,甚至比我们说的更好,那他下一步的购买就是必然的。

  除了产品的独特能够吸引客户外,塑造产品的“性”也很重要。具有“性”的产品也一定能够卖高价!所以,你必须塑造成自己产品的性,否则,就只能和竞争对手拼价格。客户愿意为性的东西买单,即使价格高出价值很多倍,他也愿意掏钱购买。所以老板每天要琢磨的就是,自己的产品和竞争对手比有什么性?能给客户提供什么别人提供不了的好处?这样才能够避开红海价格战的厮,独享一块蛋糕,不管是什么产品,记住:有选择,就不值钱。

  为了达到这个目的,为了用语言描绘出客户心目中的蓝图,我们就必须生活在客户的世界里,去感受他的一切。他的语言,他的渴望,他的梦想,他的困惑,他的挑战,他的苦恼,他的心态…比如,“一个次装修房子的业主,和一个装修改善性住房的业主,他的心态、蓝图能一样吗?”显示,这是有非常大区别的,也正因此,我们要区别对待。

  你知道,人类个登上月球的人,是美国人阿姆斯特朗,他因此名扬天下。不过,你知道第二个登上月球的人是谁吗?你可能不知道,他是和阿姆斯特朗同行的另外一个人,叫奥尔德林。

  就像我们力胜创想的“老板学院”,也规划了一个蓝图——“业绩倍增,身心自由”,这是很多老板的梦想! 看一看,你是不是也有这样的体会:很多人去创业、做老板经营企业,做了一段时间后,你取得了一定基础,收入提高了,但可能你做得特别累,企业一离开你就不行了,收入就会下滑……这时候,你需要的不仅是赚更多的钱,而且是更轻松、更持续的赚钱,打造企业自动运营的系统,把身为老板的你解放出来……

  有一次,一个记者问奥尔德林,总是被阿姆斯特朗“登月人”的光芒所掩盖,是否感到遗憾。奥尔德林的回答却是虽然阿姆斯特朗是“登月人”,但回到地球时,我出太空舱,所以,我是“由别的星球来到地球的人”

  为了达到这个目的,为了用语言描绘出客户心目中的蓝图,我们就必须生活在客户的世界里,去感受他的一切。他的语言,他的渴望,他的梦想,他的困惑,他的挑战,他的苦恼,他的心态…比如,“一个次装修房子的业主,和一个装修改善性住房的业主,他的心态、蓝图能一样吗?”显示,这是有非常大区别的,也正因此,我们要区别对待。

  如果你的品牌是市场,客户认可度就高;如果你在区域做了老大,客户也更容易相信你。但是,如果你没有做到老大,并且也不是区域,怎么办?如果你说自己是,那是在撒谎,是在欺客户,但是不说呢,营销效果就出不来,那该怎么办?

  我们若能描述出客户想要的蓝图,就说明我们知道他心里真正想要的是什么,然后我们便可以告诉他,如何一步一步走上梦想的台阶,这一步一步台阶,就是推进成交的进程,或是一次又一次购买的过程。在这里,如果他次购买的时候,我们的产品和服务果真像我们说的一样,甚至比我们说的更好,那他下一步的购买就是必然的。

  这个时候,你就可以借鉴一下奥尔德林的做法,“登月人”他是没机会了,如果说自己是“登月人”,那是人;而“登月第二人”价值又不太大,所以你看奥尔德林巧妙地换了个框架,角度一改变,从外星球回到地球的人,他就是名副其实的“人”了!所以,我们也可以用这招,改变框架,变换或压缩时间、空间、角度。我们可以将框架变小,缩小焦点范围、缩短战线,这时,企业的实力就凸显了,我们就可能成为了。

  所有客户都有梦想,但是如果你问他,你的梦想是什么?他不一定能说清楚,很多人无法用语言描绘自己的梦想。所以你需要帮助他们描绘出梦想,用了我们的产品之后,你将达到的理想状态是什么样子,我们要把产品的“魔法”,带进客户的生活,让他意识到,我们的“魔法”将给她的生活带来多大的改变。

  蓝图,就是客户要实现的梦想,我们要用简单的语言告诉客户,使用我们的产品之后,他能够达到什么样的状态。

  “描绘蓝图”,在产品形态设计之初,在成交之前,在跟客户次接触时就开始了,当你给他“价值”的时候,不要把目光局限在一个很小的问题上,要给他一个“宏观”的感觉,让他觉得“跟你在一起可以做更美的梦,可以实现更大的梦想”,这很重要。“跟你在一起能有什么样的结果?结果能有多大?”我们需要在成交前,先告诉他答案。

  人对梦想的追求,对未来的幻想,是永无止境的。我们都希望自己的未来是光明的、清晰的,但是90%的人,都无法用语言准确地描绘出心中的蓝图。如果我们能够用语言,帮助客户描绘出他心中一直想要表达、却无法表达出来的梦想和蓝图,他不但会感激你,还会立即增进对你的信任。

  

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